КРАТНЫЙ РОСТ БИЗНЕСА И ПРОДУКТА
GROWTH HACKING
СОЗДАНИЕ НОВЫХ БИЗНЕСОВ И ПРОДУКТОВ
JOBS TO BE DONE
#Масштабирование_бизнеса

Активация клиентов и Aha-moment

А вы знаете в какой момент пользователи понимают, что ваш продукт им действительно нужен? Что они в этот момент видят, делают? Только не говорите, что это текст на главной странице. Вы часто покупаете рубашку, только взглянув на нее через витрину - не примеряя?

Момент, когда пользователь впервые достигает успеха с вашим продуктом или понимает, какие именно действия приведут его к успеху принято называть aha-moment. Если Вы не знаете, где в вашем продукте Aha-moment, то теряете больше половины клиентов.

После прохождения пользователем Aha-moment вероятность, что он будет использовать продукт, значительно больше. Поэтому ваша задача - найти этот положительный пользовательский опыт в вашем продукте и сделать так, чтобы как можно больше пользователей прошли через него.

Рассмотрим несколько абсолютно разных кейсов:

Aha-moment в Airbnb - просмотр фотографий мест проживания. Поэтому на главной странице вы сразу увидите красивые фотографии домов, потом уже настроите фильтры, а регистрация - только как определитесь с выбором на основе красивых фото.

Итак, Aha-moment должен наступить как можно раньше у клиента.
Вот график, который наглядно иллюстрирует, как вырос Airbnb, когда они нашли свой Aha момент и подняли конверсию в бонирование в 2-3 раза. Основатели просто стали нанимать профессиональных фотографов. У каждого продукта есть свой aha-moment.

Иногда несколько простых вопросов клиенту во время первого телефонного звонка помогут ему примерить продукт. Например, CallBackHunter во время холодных обзвонов спрашивал количество посетителей на сайте, конверсию и средний чек и тут же говорил сколько потенциально клиент теряет денег из-за того, что у него нет на сайте скрипта обратной связи.

А теперь одна реальная история, как искать Aha-moment и как с его помощью взламывать рост. На курсах Growth Academy была девушка, которая утверждала, что вот для ее бизнеса aha-moment точно не актуален. Ее бизнес - курсы вязания для молодых мам.

Чтобы найти Aha-moment я попросил рассказать путь клиента. Он оказался достаточно стандартным:

1. Реклама в FB со счастливыми мамами и коротким описанием курсов вязания.

2. Сайт курсов: расписаны преимущества курсов и форма, где собирается имя и телефон

3. Далее следовал звонок, на котором приглашение прийти на первый бесплатный урок.

И вот звонок мы разобрали подробнее. Через 5 минут допросов девушка сказала, что обычно клиенты интересуются, что именно можно связать за первый бесплатный урок. Оказалось, что в первый раз всегда вяжут пончо.

Вы уже догадались, где aha-moment? Связанное за первый урок пончо и есть aha moment, который правда спрятан очень глубоко от новых клиентов.

Что делать если у Вас есть подозрение, что вы нашли aha moment?

Двигать его как можно выше по воронке AAARRR. Например, на самый верх - в рекламе Facebook предлагать связать пончо уже в эту субботу и брать телефон прямо в лид-форме. Девушка нашла Aha-moment, убрала лишний шаг в виде сайта, который резал конверсию, заполнила курсы на 100% за две недели.

Конечно, это очень простой пример, но Aha-moment (оно же активация клиента) обязательный элемент любого продукта, чтобы делать крутой onboarding и не терять 99% клиентов между формой регистрации и оплатой.