Взлом роста продаж B2B-продуктов через актуализацию ценностей и воронки

B2B Growth

Только для собственников, топ менеджеров , CPO, CDTO и для основателей стартапов с привлеченными инвестициями
КУРС
Получите все необходимые инструменты для создания востребованного B2B-продукта и устойчивой воронки продаж, которые примерите к своему проекту уже на курсе.
Для CEO, собственников, РОПов, sales-менеджеров, маркетологов B2B-продуктов и решений стоимостью сделки от 200 000 р.
КУРС В МОСКВЕ
30-31 августа
10:00–18:00
Москва,
ул. Большая Якиманка, 26
44 000 Р
Для кого курс B2B Growth
Для CEO и собственников
  • Нет системы продаж и устойчивой воронки продаж, чтобы кратно масштабировать продажи. Продажи «рваные». Амбициозные цели по продажам никто не реализует. Маркетинг, продажи и продукт живут в разных процессах.
  • Есть B2B-продукт, а продаж нет и/или KPI не достигается. Непонятно, что именно плохо работает: нет ценностей в продукте, не та целевая аудитория или просто команда не умеет продавать.
  • Есть много сложных B2B-продуктов, которые продаются штучно. Неясно, как сделать тиражируемый продукт с понятной ценностью. Нет четкой стратегии развития продуктов.
  • Новые B2B-продукты запускаются долго, в итоге оказываются никому не нужны. Существующие продукты находятся в красном океане. Никто не проводит исследования и не тестирует гипотезы, до того как создавать продукт.
Для sales-менеджеров
  • Амбициозные KPI по продажам не выполняются, поскольку ценность продукта для клиента неочевидна. «Был бы проще/другой продукт, тогда продажи выросли бы».
  • Работа с отделом маркетинга не выстроена. Лиды приходят часто нерелевантные или холодные.
  • Длинные циклы сделок и сложные процессы согласования покупки и самой закупки. Клиенты часто пропадают.
  • Нет единого понимания, что и кому продаете. Маркетинг рекламирует одно, продажи продают другое, а продукт развивает что-то свое или «пилит» новый продукт.
Для владельцев продуктов
  • B2B-продукт долго разрабатывали, но он оказался невостребованным. Попытки «допилить» новые функции не приводят к увеличению продаж. В итоге – «поддерживать тяжело и бросить жалко».
  • Бэклог переполнен, но что принесет результат – непонятно. Реализовано много функций, но пользуются ими единицы, а поддерживать их дорого.
  • Нет четкой стратегии развития B2B-продукта – «делается все подряд».
Ключевые результаты курса
Другое мировоззрение
  • JTBD-мышление, чтобы создавать, переупаковывать и продавать B2B-продукты на основе задач клиентов, а не характеристик продукта, чтобы придумывать тиражируемые решения с понятной ценностью.
  • Growth Hacking мышление, чтобы быстро тестировать гипотезы роста новых и существующих B2B-продуктов.
Готовые инструменты
  • Как найти истинные ценности вашего B2B-продукта с помощью JTBD-интервью и собрать мозаику ценностей B2B-продукта в JTBD Canvas.
  • Как подготовить контент, рекламные материалы и продающие презентации (sales-kit) на основе JTBD-инсайтов с помощью готовых шаблонов Growth Academy.
Системный подход
  • Как создавать востребованные B2B-продукты, переупаковывать и развивать существующие (в том числе в единой экосистеме).
  • Как выстроить процесс продаж сложных B2B-продуктов в систему. От сборки команды и запуска процессов до назначения KPI.
  • Как синхронизировать работу отделов маркетинга, продаж и продукта, чтобы тестировать больше гипотез роста и кратно расти.
Программа курса
День 1
10:00

Знакомство с участниками и представление бизнеса
(по желанию).

Стратегия.
Ценность
и позиционирование
B2B-продукта

В чем ценность
B2B-продукта
JTBD – новый взгляд на потребности B2B-клиентов. Какие основные функциональные задачи решает B2B-продукт. Иерархия задач и лестница развития потребителей.

12:00 ПЕРЕРЫВ


12:15

Разбор кейсов участников на основе задач клиентов. JTBD Canvas B2B-продукта. Определение основных функциональных задач, критических подзадач, триггеров переключения, чтобы легко транслировать клиентам истинные ценности сложного B2B-продукта.

13:30 ПЕРЕРЫВ
14:30

Принципы конкуренции на основе JTBD. Создание рыночной стратегии B2B-продукта. Подрывные инновации и стратегия доминирования.

Разбор кейсов участников.

16:00 ПЕРЕРЫВ
16:15

Как вытащить ценности B2B продукта из клиента
Алгоритм JTBD-исследования для определения ценности B2B продукта. Как из 5–10 JTBD-интервью собрать пазл ценности вашего B2B-продукта.

18:00 КОНЕЦ
День 2
10:00

Тактика. Воронка и процессы

Y-воронка для продажи B2B-продукта
Y-воронка, или Как объединить inbound и outbound маркетинг. Принципы тестирования гипотез по Y-воронке и как использовать JTBD для кратного роста каждого из этапов. Секреты успешного закрытия сделки. Создание продающей презентации
на основе JTBD-интервью.

12:00 ПЕРЕРЫВ


12:15

Inbound механики
Инструменты кратного роста количества и качества входящих лидов через контент-маркетинг, прогревание, лид-магниты. Генерация гипотез для проектов участников, которые можно проверить за неделю.

13:30 ПЕРЕРЫВ
14:30

Outbound механики
Инструменты холодных продаж для кратного увеличения конверсии в горячие лиды на основе JTBD-инсайтов. Генерация гипотез холодных продаж для проектов участников, которые можно проверить за пару недель.


16:00 ПЕРЕРЫВ


16:15

Процесс и команда
Growth Sales Team (Команда роста продаж).

Как сформировать
принципы работы, какие цели поставить и как выстроить процесс непрерывного тестирования гипотез роста продаж B2B-продукта.


18:00 КОНЕЦ
Кейсы и отзывы

Преимущества B2B Growth методологии
Холодные звонки
Холодные звонки и холодная e-mail рассылка не вызывают ничего, кроме раздражения и негодования. B2B-клиенты предпочитают оставаться анонимными, проходя до 70% пути клиента в воронке. Необходимо точно знать задачу клиента (JTBD) еще до звонка, чтобы говорить с клиентом на равных и быть максимально полезным. Хватит «впаривать» клиенту товар под любым предлогом (например, со скидкой), решайте задачи ваших клиентов.
SPIN-продажи
Суть SPIN заключается в том, чтобы вместо описания преимуществ своего продукта подвести клиента к самостоятельным выводам с помощью правильно заданных вопросов. Однако стандартный скрипт продаж (выход на ЛПР > выявление потребностей > презентация продукта > работа с возражениями > закрытие сделки) ломается уже на втором шаге – «выявление потребностей». Если вам нечего предложить, никто не будет с вами разговаривать, тем более «раскрывать душу». Знание задачи клиента до звонка позволит вам точно «уколоть» его в первые 30 секунд общения.
Solution Selling
Методология Solution Selling вместо продажи специфических продуктов мотивирует продвигать преимущества итогового решения. В свое время она сделала революцию, поскольку в спецификации продукта могли разобраться только технари. Сегодня Solution Selling утратила свою актуальность. Выстраивайте продажу, исходя из задач покупателя.
Account Based Marketing
Методология Account Based Marketing фокусируется на том, как продать, совершенно забывая о том, что мы продаем и нужно ли это клиенту. Импортированная с западных рынков и основанная на таких передовых МарТех-сервисах, как DiscoveryOrg, Bombora, Terminus и LinkedIn, методология ABM не работает в России. Ограниченные данные Spark и Контур.Фокус – максимум, что можно узнать о компаниях. ABM усложняет процесс B2B-продаж, поскольку берет во внимание всю компанию (Account), учитывая ЛПР, ЛВР, ЛДПР в закупочных комитетах. Согласно JTBD-методологии решайте действительно важную задачу конкретного ЛПР – тогда он сам найдет, как продать ее в компании.
Customer Development
Методология Customer Development и ориентация на боли клиентов безвозвратно устарела, хотя еще несколько лет назад давала хорошие результаты. Действительно большие боли клиентов уже закрыты существующими решениями. Новый тренд – не ищите боли клиентов, делайте наиболее важные задачи за клиентов. Собирайте много небольших болей в рамках задачи и решайте всю задачу целиком за клиента. Методология JTBD дает новый взгляд на клиентов, рынок и продукт через задачи клиентов. Задачи клиентов не меняются с течением времени, меняются только решения.
Спикер курса
Дамир Хайров
#B2B #JTBD #Sales #GrowthHacking
Консультант, фасилитатор, предприниматель. Эксперт по системному построению B2B-продаж.

За 20 лет карьеры в B2B и B2G заключил более 300 крупных контрактов на суммы до 1,5 млрд рублей с компаниями, которые входят в топ-200 Forbes.
Забронировать участие

Цена
44 000 Р

Ближайший курс
30-31 августа Offline
Свободных мест
6 из 15
Мы помогаем стать компаниями будущего...
Корпоративное обучение
в вашей компании
Двухдневный B2B Growth воркшоп позволит вашей команде освоить новые механики продаж, основанные на задачах клиента, наложить их на проекты компании и запустить процессы кратного роста продаж B2B-продуктов.