— Пандемия заставила «На полке» сократить маркетинговый бюджет на продвижение сервиса и искать новый способ роста в условиях ограничений. Нам нужно было придумать, как расти. Примерно года два назад я впервые услышал о JTBD концепции. И тут появилась отличная возможность ее применить на 100%.

— Сделав первые 16 интервью, нашли две основные задачи. В итоге сформулировали Core job как снабжение магазина продуктами с двумя подзадачами. В ходе интервью выявили главный страх участников рынка – появление цифрового дистрибьютора со своей инфраструктурой. Мы действительно обсуждали это, как возможную стратегию развития сервиса «На полке». Знание страхов позволило нам сбалансировать взаимодействие с участниками рынка.

— За два квартала ключевые метрики «На полке» выросли на 40%, при этом в последнем квартале зафиксирован рост 5% каждые две недели. Мы тестируем до 12 гипотез в неделю. До конца года компания планирует расширить географию присутствия с четырех до 10 регионов.

Контролирует рост Growth Team. Она отслеживает путь пользователя по воронке AAARRR, фиксируя изменение целевых метрик. Работа пилотной команды роста была настолько успешной, что было принято решение создать еще три команды, отвечающие за поставщиков, клиентов и измерение качества.

— Сначала все-таки Jobs To Be Done, потом Growth Hacking. В обратном порядке хуже. Это первая моя рекомендация. Вторая – нужно подготовить базу, санкционировать команду и пр. Ключевая история JTBD – начать в первую же неделю.