с помощью
Growth Hacking
механик
Как собрать устойчивую
воронку
продаж
ПОЧЕМУ ТРАДИЦИОННЫЙ
МАРКЕТИНГ НЕ РАБОТАЕТ?
Вместо предисловия
от автора
Есть несколько причин почему с традиционным подходом не получается собрать воронку продаж. Сразу скажу, что нет, это не низкая квалификация команды. Growth Academy запускала команды в компаниях, где точно уровень компетенции сотрудников не вызывал сомнений. Однако, проблемы что в стартапах, что в небольших интернет магазинах, что в ИТ гигантах одни и те же.

Все сходства абсолютно случайны :)
Узнаете себя?
-1-
Топчемся вокруг одних и тех же идей: как поменять плейсменты или возраст в настройках рекламы подкрутить, на сайте что-то поменять, письма отправить. Прорывных идей очень мало. Ну, то есть вообще идей много, но хороших максимум 5 за пару месяцев. Из них до реализации доживают 3, хорошо реализуется только 1, а дает результат вообще меньше одной. Так и живем.
-2-
Медленно. Как же все медленно в этом маркетинге. Все новые рекламные кампании, цепочки писем, запуск блога, новый сайт - это месяцы ковыряния, где видно только деятельность, но не результат. Часто маркетинговые инициативы прекращаются не потому, что они не дали результата (до результата еще далеко), а потому что от них все устали.
-3-
Черный ящик весь этот маркетинг. Непонятно, как рассчитать его эффективность; куда и сколько надо вкладывать, чтобы масштабироваться. Особенно сложно ответить, если речь идет не о масштабировании какого-то одного канала, а о масштабировании всего маркетинга и команды: это уже ходьба по граблям.
ПОЧЕМУ ТАК?
Маркетологи гордятся тем, что знают лучшие практики и точно знают как надо, поэтому чем основательней и дотошнее они сделают, например, лендинг, тем больше шансов на успех. Но сейчас эти лучшие практики уже у всех, и надо искать не хорошо проверенные практики, а абсолютно новые, чтобы хоть как-то отстроиться от конкурента.
Маркетологи хорошо знают интерфейсы всех рекламных кабинетов и им нравится там копаться: в настройках, в минус-словах, в аудиториях. Но там нет потенциала кратного роста! Лучше бы они с такой же кропотливостью ковырялись в мотивации клиента! Понимали истинные ценности и задачи клиента. Тестировали не красоту креативов, а разные задачи, контексты клиентов, чтобы понять, что на самом деле цепляет пользователей.
Маркетологам сложно понять, что за продуктом стоят задачи клиента и рекламировать надо конечный результат, а не характеристики продукта. Что в креативе надо писать не то, что у вас продаются разработчики за 1000 руб/час, а то, что вы можете запустить свой стартап уже через месяц. Маркетологи думают характеристиками продукта и не тестируют конечные ценности. Поэтому прорывных идей нет. Маркетолог же не может изменить стоимость продукта (часа в нашем примере). Ой, нет! Можно же скидку рекламировать! В этом все маркетологи горазды…
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Забыть о долгих маркетинговых инициативах. Тестировать простые гипотезы, но очень много, желательно 10+ каждую неделю. Тут же получать от них результат, анализировать, предлагать новые гипотезы и так небольшими итерациями пробираться к большим целям. Никаких мутных историй на месяц. Любую идею можно протестировать за неделю. Изучайте Growth Hacking методологию. Она вся про это: про быстрые тесты и процессы.
Фокусироваться на задачах клиента и забыть о мелких настройках в рекламных кабинетах и дизайнерских изысках в рекламе. Кратный рост возможен, когда вы бьете точно по мотивации и задачам клиента, а не просто транслируете, что вы работаете 24/7 и на этой неделе со скидками. Изучайте Jobs To Be Done методологию. Она может повысить качество ваших идей в разы. Хватит думать характеристиками продукта, изучите конечные задачи клиентов.
Вашим маркетологам нужно немного стартаперского духа. Никакие лучшие практики уже не работают. Цель отдела маркетинга - найти то, что работает среди того, что еще никто не делал. Поэтому надо много пробовать, то есть опять Growth Hacking.

В этом руководстве я предложу конкретный план преобразования отдела маркетинга в Growth Hacking отдел, чтобы собрать вашу устойчивую воронку продаж