Техники Growth Hacking

Главной целью Growth Hacking является поиск новых возможностей, обеспечивающих рост бизнеса, что достигается за счёт быстрого тестирования большого количества гипотез.


Стартовая цель для запуска Growth Hacking - 5-20 экспериментов в неделю. Чтобы достичь этого показателя, их надо проводить сразу в нескольких областях.


Мировые единороги тестируют сотни гипотез роста каждую неделю. AirBnB тестирует 700 гипотез в неделю, Booking.com проводит 25000 экспериментов в год, или около 500 - в неделю.


Как им это удаётся? Какие техники Growth Hacking позволяют мировым технологическим гигантам "взламывать" рост?


Базовый инструмент дробления гипотез - это воронка AAARRR. Она позволяет сегментировать эксперименты по этапам: Информирования (Awareness), Привлечения (Acquisition), Активации (Activation), Дохода (Revenue), Удержания (Retention), Виральности (Referral). Важно помнить, что каждая гипотеза - это изменение только на одном уровне. Участники команды должны быть экспертами, которые умеют генерировать гипотезы на нескольких этапах воронки AAARRR.


Инструменты методологии Jobs-To-Be-Done позволяют разобраться с ценностями клиентов и обогащать сформулированные гипотезы. Во время проведения серии Jobs-To-Be-Done-интервью мы можем вытянуть из них контексты, подталкивающие к использованию продукта, страхи, предотвращающие пользовательский опыт. JTBD Hierarchy - инструмент, который поможет осознать контексты и основную задачу пользователя, иерархии его задач и страхов.


The Hook Framework формирует у клиентов привычки. Подходит для продуктов, где возможна переменная награда (разный контент, бонусы...). Как работает? Определяем переменную награду в продукте и смотрим, вокруг какого действия должна формироваться привычка. Далее запускаем внешний триггер и предлагаем пользователям сделать минимальный набор действий до награды. Далее получаем инвестиции пользователей в продукт: оставить информацию о себе, загрузить файл. И запускаем повторный цикл.


RF сегментация - инструмент, позволяющий сегментировать клиентов по степени лояльности. Например, в зависимости от давности последней покупки и их количества (или целевого действия: входа в продукт, загрузки документов, конвертация файла).


Viral Loop - это механика, с помощью которой вы помогаете старым пользователям приводить новых. Например, за счет вирусного распространения продукта за счет геймификации и интерактивных видео. Этот инструмент строится вокруг использования существующей аудитории с целью привлечения новой. Что делать? Придумайте социальную валюту (два бесплатных урока, месяц подписки...), которую вы даете взамен приглашения старому пользователю и чем привлекаете нового. Важно, чтобы она была бесконечная.