#активация клиента #ahamoment

Вы часто покупаете рубашку без примерки?

В какой момент клиенты понимают, что ваш продукт им действительно нужен? Что они в этот момент делают? Только не говорите, что ваших клиентов активирует текст на главной странице сайта.
Прежде всего, определим момент активации.


Набор действий, в процессе которого клиент впервые достигает успеха с вашим продуктом, понимает, какие действия приведут к успеху, и/или осознает ценность вашего продукта, называют aha-моментом.
Определение дополняют три важных правила:
1
У каждого продукта есть свой aha-момент.
2
Задача любого бизнеса, который рассчитывает на кратный рост, – найти положительный пользовательский опыт в своем продукте и сделать так, чтобы как можно больше пользователей прошли через него.
3
Если вы не знаете, где в вашем продукте aha-момент, вы теряете больше половины клиентов.
А теперь [для наглядности] разберем результат, механику и варианты поиска aha-моментов в разных продуктах.
Кейс № 1. Airbnb
Aha-момент в Airbnb – просмотр фотографий мест проживания. Поэтому на главной странице вы видите красивые фотографии домов, потом идут фильтры; до формы регистрации вы добираетесь, когда уже определились с выбором на основе красивых фото. Когда Airbnb выяснили свой aha-момент, они стали нанимать профессиональных фотографов. И конверсия в бронирование выросла в 2+ раза.
Кейс № 2. CallbackHunter
Бывает, что несколько простых вопросов клиенту во время первого телефонного звонка помогают ему примерить продукт. Так, менеджеры CallbackHunter во время холодных звонков спрашивали о количестве посетителей на сайте, уточняли конверсию и средний чек, а далее сообщали клиенту, сколько он терял денег из-за того, что у него на сайте не было скрипта обратной связи.
Кейс № 3
На одном из потоков Growth Hacking курса, внимательно выслушав теорию и кейсы, владелица курсов вязания для мам вдруг заявила, что для ее бизнеса aha-момент точно не актуален. Чтобы найти aha-момент, мы попросили ее рассказать путь клиента. Он оказался достаточно стандартным:

1. Реклама в соцсети: счастливые мамы и описание курсов.

2. Сайт: преимущества курсов и форма-регистрации, чтобы оставить имя и телефон.

3. Звонок-приглашение прийти на первый бесплатный урок.

Разобрав подробнее звонок, мы выяснили, что клиенты всегда уточняли, что именно можно связать на первом бесплатном уроке. Оказалось, что в первый раз все вяжут пончо.

Догадались, где aha-момент? Связанное за первый урок пончо! Но как же оно глубоко спрятано от новых клиентов!
Что делать, когда вы нашли aha-момент?

Двигайте его как можно выше по воронке AAARRR. В ваших интересах, чтобы клиент «словил» его как можно раньше.

Например, в кейсе № 3 в рекламе в соцсети стали предлагать «связать пончо уже в эту субботу» и тут же с помощью лид-формы собирали контактные данные. Выяснив aha-момент, владелица курсов убрала лишний шаг [сайт, который резал конверсию] и заполнила курсы на 100%.

Aha-момент (активация клиента) – обязательный элемент любого продукта. Зная свой aha-момент, вы обеспечиваете клиентам крутой онбординг, а себя страхуете от потери клиентов между формой регистрации и оплатой.

Ну что, в какой момент клиенты понимают, что ваш продукт им действительно нужен? Что они в этот момент делают?
Хотите обсудить активацию клиентов в вашем продукте? Готовы освоить воронку AAARRR и кратно увеличить доход? Приходите на Growth Hacking курс.